Quand les acheteurs se vendent

La surenchère immobilière pousse les acheteurs à user d’ingéniosité pour se distinguer et tenter de gagner le gros lot dans un contexte d’offres multiples. Comme pour une entrevue d’embauche, ils sont de plus en plus nombreux à se vendre, en écrivant des lettres de présentation, pour espérer remporter les clés de la propriété convoitée.

« Je viens de faire une transaction sur laquelle il y avait onze offres et il y en avait huit qui étaient accompagnées de lettres d’acheteurs, explique Judith Bouthillier, courtière immobilière chez Remax à Montréal. Ça existait déjà depuis un certain temps, ce n’est pas nouveau, mais je n’en avais jamais vu autant. Ça prend vraiment de l’ampleur. »

Dans ces lettres, les acheteurs se présentent, parlent de leur travail, de leurs intérêts, de leur parcours, de leur coup de cœur pour la propriété et des projets qu’ils souhaitent y réaliser.

Ils soulignent également les points en commun qu’ils ont avec le propriétaire, note M^me Bouthilier. « Une acheteuse avait même joint à la lettre une photo de son divan qui était le même que celui de la vendeuse, lui disant qu’elle l’avait tout de suite remarqué. » Dans une autre lettre, un artiste ébéniste avait quant à lui proposé à la vendeuse de lui offrir une de ses œuvres. Une autre dame proposait, de son côté, de faire un échange de maisons, raconte la courtière.

« Souvent les lettres sont accompagnées de photos du couple ou de la famille, de leur animal de compagnie, et ainsi de suite », ajoute-t-elle. Cela permet de personnifier le processus, dans le contexte où les acheteurs ne peuvent pas rencontrer les vendeurs.

Nouer des liens sur papier

Mélanie Bail et Elliot Gonzalez ont dû déposer trois offres d’achat avant d’obtenir leur propriété sur la Rive-Sud. Chaque fois, sur les conseils de leur courtière, ils ont accompagné leurs propositions d’achat d’une lettre de présentation pour convaincre les propriétaires qu’ils seraient les meilleurs occupants pour leur succéder.

« D’habitude, nous misons beaucoup sur notre capital de sympathie pour échanger et créer un lien avec les propriétaires, explique Elliot Gonzalez. On était locataires jusqu’à maintenant, et ça se passait toujours très bien. On montrait qu’on était des gens de confiance et qu’on avait vraiment envie d’habiter dans le logement pour l’obtenir. Là, c’était difficile à cause du contexte actuel, car les visites étaient très rapides et on ne voyait pas les propriétaires, seulement leur courtier. »

Sans interaction possible avec les vendeurs, le jeune couple a donc décidé d’accompagner ses offres de lettres. « C’était le seul moyen de se présenter un peu plus qu’avec des chiffres », explique M. Gonzalez, très conscient que l’offre financière pèserait lourd, mais qu’une lettre pourrait faire pencher la balance entre deux offres égales.

Détailler ses projets

L’achat d’une propriété, c’est aussi et surtout un « projet de vie », explique Mélanie Bail. Et c’est sur cet aspect qu’a insisté le jeune couple. « Dans les lettres aux vendeurs, on expliquait qu’on était en télétravail, qu’on voulait changer de vie, s’épanouir dans une maison avec une cour et profiter de la nature aux alentours », explique-t-elle.

 Souvent les lettres sont accom-pagnées de photos du couple ou de la famille, de leur animal de compagnie.

— Judith Bouthillier

« On s’adressait à eux en les appelant par leur nom et on faisait référence à des détails les concernant », ajoute son conjoint, M. Gonzalez. Dans le cas de la première offre d’achat, par exemple, il a tout de suite remarqué que l’un des deux propriétaires était un fan de jeux vidéo, car il y avait une salle qui y était consacrée dans la maison. Il a aussi appris que les deux étaient entrepreneurs et que l’un d’eux travaillait dans le secteur des données — ce qui est aussi le cas de M. Gonzalez. « On a donc mis en avant dans la lettre que j’étais un analyste de données et un joueur de jeux vidéo, ce qui faisait en sorte que j’arrivais à me projeter dans la pièce qu’ils avaient créée à cet effet », explique-t-il.

Pour une autre propriété, le jeune couple avait constaté l’engouement des vendeurs pour la randonnée et le ski, des passions communes sur lesquelles ils ont encore insisté dans leur lettre, espérant que les propriétaires s’identifieraient à eux. « Évidemment, on n’a pas inventé des choses. On a juste mis nos points communs en avant », souligne M. Gonzalez.

Après deux mois de recherche, le jeune couple a finalement réussi à décrocher une maison. « On a dû surenchérir, non pas par rapport au prix affiché, mais par rapport à la valeur réelle, pour l’avoir. » Résultat : son offre, supérieure de 45 % au prix de départ, a été acceptée. La lettre a peut-être joué un rôle, mais si l’offre a été acceptée, c’est aussi et surtout parce que le jeune couple a été contraint de surenchérir et d’abandonner l’inspection, reconnaît-il.